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Σco领导力 | 神州数码携手华为:坚持互为生态,共绘新画卷

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Σco领导力 | 神州数码携手华为:坚持互为生态,共绘新画卷

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发表于 2020-1-2 14:50:53 新品评测 复制链接 显示全部楼层 阅读模式
什么是#Σco领导力#?
或许每个人都有不同的理解。我们无需去定义它,因为我们有更好的诠释——华为与伙伴的故事,今日聚焦神州数码。

时钟拨回到2018年12月25日11:40,这是神州数码的华为企业业务销售业绩(订单额)首次突破100亿元的时刻。“冲刺的时候是很激动的,我们还在办公室合了一张影。”时至今日,神州数码集团副总裁、华为业务群总经理的韩智敏仍然记忆犹新。从30多人到千人规模的团队,从分散作战到“大华为”战略在组织对接、能力匹配、服务响应上的统一,再到双方在云计算、智慧园区、鲲鹏生态等领域的全面合作,神州数码与华为一路走来,始终相互扶持、结伴成长。

“在这个项目组(指神州数码华为企业业务)成立的时候我就是其中的一员,带着这个团队从零开始一直做到现在。”作为亲历者和神州数码华为业务的操盘者,韩智敏感触颇深,“我们刚开始做华为企业业务的时候内心是很忐忑的。但通过近十年的努力,我们把神州数码的华为业务做到了超过百亿的规模,拥有上千人的团队。”
如果翻看华为中国区企业业务的发展历程,自2011年起经历了拓荒期、突破期、发展期,与之对应的生态建设也走过了三个阶段,即渠道时代、合作伙伴时代、生态时代。
[color=rgba(102, 102, 102, 0.8)]几乎是同一时期,神州数码与华为的合作随之启航:2011年,神州数码成为华为数通产品总经销商。接着在2012年,神州数码成为华为网络、UC&C产品线的总经销商。2013、2014年,双方业务实现多领域、多行业的配合和深入,神州数码也成为了华为企业业务全线产品总经销商。2016年,双方宣布在云计算等领域展开全方位对接与协同,共建中国领先的从云到端的云生态体系。2018年3月,神州数码提出“大华为”战略,将分散在不同业务板块的华为业务整合,成立华为业务群,以充分协调优势资源,在智慧城市、智慧农业、智慧医疗、智慧金融、物联网、供应链等领域与华为进行深度协同。
一系列合作的背后,是神州数码与华为向军团型生态的进化。早期“卖盒子”的销售模式,提倡渠道为王,后来ICT企业开始向平台服务型、业务驱动、云化转型,分销商也在调整自己的角色。对于神州数码来说,其定位不止是分销行业的领军者,而是要成为云时代下,中国领先的云服务及数字化方案提供商。这一转型的过程中,神州数码通过对华为体系的梳理,在行业能力、区域覆盖、解决方案等方面也在不断积累经验,希望进一步“共振”去激发更深层的潜能。
神州数码集团副总裁 韩智敏

相互扶持的拓荒期
“被集成”是华为在渠道时代的关键词。2011年,华为举办第一届渠道大会。那时候,神州数码已在企业IT分销领域耕耘了十余年,手握覆盖全国30000余家核心ISV和销售渠道资源,而华为刚进入企业业务市场,对渠道并没有太深刻的认知。因此,韩智敏带领团队不遗余力的帮助渠道伙伴了解华为。在一次与核心渠道商一同参观华为时,华为中国区企业业务包括渠道、销售、解决方案在内的管理团队在台上回答渠道商的问题,最后韩智敏也一同上台连续解答了近20个来自各方渠道伙伴的担忧。“当时总代和厂商真的就是一家人的感觉”,韩智敏谈到。从项目立项、预算到招投标、写参数,再到服务的交付,渠道的激励、考核、如何兑现等等,神州数码不仅帮助华为在能力和服务方面产品化,还带着渠道商去考察华为的研发和生产基地、数据中心,在全国范围内的渠道招募时为华为做宣讲。
与运营商市场面向单一客户直销的形式不同,行业客户的多元化需求使得刚从CT市场进入IT市场的华为意识到,靠一己之力并不能解决所有问题。因此,神州数码与华为早早确定了“客户是中心,伙伴是一线,华为是支撑”的策略,华为只关注ICT基础设施建设,并不会跨界染指行业应用。“被集成”代表了一种谦虚的姿态,与渠道伙伴携手去挖掘行业细分的客户群,这也为华为企业业务的稳步成长奠定了基础。
早年间在运营商市场单打独斗是外界对华为的印象,而在渠道时代,“华为能力有限”这几个字则常常被华为人挂在嘴边,同时,更多的销售交易和项目服务也“放权”给了合作伙伴。由此,华为逐渐将生态的建设视为企业业务增长的关键,与合作伙伴结盟给予其信心。华为与渠道伙伴的关系也开始从通路向解决方案转变,形成了价值观的趋同。“相互搀扶”,是韩智敏对那一阶段的描述。
能力互补的伙伴期
2014年,华为中国区企业业务销售收入突破100亿元。这一年也被韩智敏定义为神州数码华为企业业务的元年,因为双方开始了全业务的协同作战。一方面,华为更加注重行业端的解决方案能力,并为此调整了组织架构,另一方面开始挖掘ISV伙伴的价值,推进联合解决方案的设计研发,让更多的行业能力落地到应用场景中。当时,神州数码陆续拿到了包括服务、解决方案、CCSP、CSSP在内的一系列华为认证,在云视频、HCIE等方面,更是首家获得认证的伙伴。
起初,华为联合合作伙伴对不少解决方案都进行了适配,可销售情况并不好,原因在于伙伴的关注点不只是资金支持,更多的是将能力复制到全国各地。“伙伴真正想要的,是能够联合华为的销售能力,实现解决方案在行业的推广。”韩智敏说。为此,华为在合作伙伴支持的各类平台建设上持续加大投入,与伙伴实现了能力打通和资源共享。

2015年,华为在合作伙伴激励上进行了精准细分,并在渠道层面拓展了融资、赋能、IT平台建设等能力,并继续坚守渠道秩序,发扬“阳光渠道”的政策。同时,华为还优化了E-CHANNEL、SUPPORT-E、网上交易平台和管理体系,提升了流程效率。在业务层面,华为则通过打造Business-Driven ICT Infrastructure,提供基于业务场景的一站式、易被集成的解决方案。合作伙伴时代,被韩智敏称为“能力互补”的阶段,那时的神州数码几乎不放过任何一个与华为合作的机会。


统一思想的生态期
进入到2017年,“生态”成为华为的核心关键词,华为中国区企业业务又为之叠加了“平台”的概念,从而形成“平台+生态”的双轮驱动。与此同时,神州数码的“大华为”战略宣告起航,将分散在不同业务板块的资源进行了整合,实现跨业务板块的协同。
云计算方面,神州数码已建立起华为云使能体系,可以依托华为云平台和自身云管技术,提供包括公有云、混合云、私有云、行业云在内的云业务综合解决方案;解决方案方面,神州数码已联手华为和生态伙伴共同打造诸多行业解决方案,成为华为近800家合作ISV、超过900个场景化的联合解决方案中的重要组成部分;物联网方面,神州信息与华为联合推出了智慧城市物联网解决方案,通过深度集成华为的产品与解决方案,结合API开放平台打造了城市感知管理平台。此外,神州数码还成为华为企业业务第九家全球性总经销商,以及华为首批“优选级沃土数字平台集成交付伙伴”和首家“优选级DevOps合作伙伴”。
今年7月23日,华为轮值董事长徐直军宣布,华为计划在未来五年内投资30亿元发展鲲鹏产业生态。为此,神州数码基于自身能力对鲲鹏系列产品进行了软件适配,在金融行业的解决方案支持,还成立了专门的鲲鹏业务小组。11月,神州数码与厦门市政府签署战略合作协议,携手推进基于鲲鹏基础软硬件体系的建设与合作,合力打造鲲鹏系列产品生产基地及超算中心等重点项目。也就是说,依托于鲲鹏生态,神州数码将打造自己的产品体系,并融入行业解决方案的能力。接下来,神州数码还将对接生产测试、市场推广、品牌建设、渠道梳理的工作,并且着重深耕行业客户的需求。
韩智敏认为,随着人工智能、云计算等技术的发展,未来5-10年的ICT产业将发生巨大变化,基于鲲鹏生态将衍生出更多全新的行业解决方案,抢先布局是制胜关键,“随着国家自主创新的战略落地,加上华为鲲鹏生态的推出,神州数码的集成服务业务,云和分销业务,以及供应链金融业务,如何找到依托,将神州数码的能力和华为的鲲鹏生态进行深度结合,是我们一直在思考的事情。”可以预见的是,鲲鹏生态无疑将是2020年神州数码与华为合作的聚焦点之一。

转型为伴 共建生态
拥抱华为的生态,神州数码也在加速自己的转型步伐。“大华为”战略的推进,使得神州数码内部的华为相关业务部门快速完成整合,实现了华为相关业务的首次组织架构升级,大幅优化了管理效率。此外,神州数码将服务业务分为基础服务和专业服务两类,在服务交付形态上进行转型,例如丰富云咨询、云迁移、云管理的能力,提升云业务的业绩收入。在智慧园区领域,“大华为”协调了神州控股、神州数码、神州信息的资源,升级了行业咨询、架构设计、产品交付能力,开启了新的业务增长空间。
多年以来,神州数码始终是华为最紧密的合作伙伴之一。在华为“被集成”战略的指引下,双方一路走来并不止于业务的协同,更是文化理念的交融,而这也是“互为生态”的基石所在。
而在明年2月13日-14日在深圳举办的“华为中国生态大会2020”上,华为也将为“生态”这一次词汇赋予全新的含义。笔者相信,以此为起点,面向未来的智能时代,神州数码和华为将会描绘出更为精彩的生态新画卷。

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